起業する前に必ずした方がよいこと

HEINEです。

ビジネスの相談を受けていて、すぐ成果が出る人とそうでない人がいます。

それはみなバックボーンが違うので当たり前なのですが、とはいえ、沢山の人を見ていると勘がいいなという人はやっぱりか、と感じるものがあります。
今回は起業をする前に必ずした方がいいことについてを話します。

僕がいう、勘がいいなという人の共通点であり、そこを事前に知っていれば、あなたが起業をする上で大きなプラスになることは間違い無いので最後までお読みください。

経験してないと大きな差がついてしまうもの

結論からいうとセールスの経験です。

業界はどこでも構わないのですが、何かを売った経験があるかないかで起業をした後の結果が大きく変わってしまうということです。

もちろん、起業をした後にセールスの経験をしてもいいのですが、(というかセールスの経験は必ず出ますが)、経験がないため、セールス経験者よりもスタートが遅れることは間違いないです。

僕がセールス経験があることが起業をしていく上での重要を感じたのはあくまで相談を受けているクライアントの話を聞いていると、うまくいきやすい人はセールスの経験があるのに対し、なかなか伸びない人はセールス経験がないことから始まりました。

でも、よくよく成功した人の本などを読んだりすると、成功する前の下積み時代に何かしらのセールス経験をしていることがほぼ100%ありますね。(大企業で内部がから昇進して社長になった、とかの人は別です)

なぜ必ず経験した方がよいのか?

では、なぜセールスの経験は必ずしておいた方がいいのかというと、答えは二つあります。


1.起業家の世界は成果給だから
2.お金のマインドブロックが外れるから

まず一つ目の説明します。
多くの人が勘違いしているのですが、起業したら稼いだ分全部自分のものになるから儲かるんだ、と思い込んでいる点です。

これっておかしな話で、社長といえど役員報酬で給料は決まっているので、固定なんですよ。
なんですが、稼いだらその分全部ふところに入る、と思っている人が多いです。
そんなことは一切ないんですけどね。。。

で、まず起業家の世界で知らなければならないことの一つにルールが違うんですよね。
この話は、僕が運営している学校事業でもしつこいくらい話しているのですが、従業員と起業家とではお金に対する考え方が違うのです。

具体的なものの一つとして、『給料=時間給』と考えているのが従業員。
一方で起業家は『給料=成果給』と考えています。

なので、「いいなぁ」と言われる人に対して「起業家は時給0円だよ?」というとビックリされます。
これは時間給だと勘違いしているからです。

成果給がデフォルトであり、そこから役員報酬で固定の金額を受け取っている、というのが起業家なのです。

すごく当たり前のことなのですが、見ている視点が違うため、こうした齟齬が起きるのです。

二つ目はお金のマインドブロックが外れるからです。
お金のマインドブロックについては僕自身、実体験があるのです。

6,000円のトマトジュースを売った話

僕がフリーターをしていた頃、豆腐の引き売りをしていたことがあります。
実際、このバイトがあったからその後バーを始められたりと、人生が変わったキッカケではあるのですが、ここで得た経験がとても大きなものとなりました。
(詳しくはプロフィールを参照してください)

この豆腐屋のバイトですが、そもそも豆腐の値段が高いブランドだったんですね。

豆腐400円、湯葉1200円、納豆300円、など、うる覚えですが確かそんな感じでした。
ちなみに今はその会社はもう倒産してありません。

そもそも、今思えば変わったアルバイトでした。
売上をある程度あげればインセンティブを得られる一方で、自分が在庫を持ってしまったら商品の期限によっては買取をしなければならないというリスク付き。
なので変わった仕事ではありました。

ただ、僕はこの仕事を通して後にバーを経営するキッカケとなったビルオーナーと出会えたので良いご縁だったことは言うまでもありません。

話を戻します。
ある時、新商品としてトマトジュースが発売されたんですね。

僕らアルバイトは仕入れる商品を自分で仕入れていたので、在庫リスクを極力とらないようなものを商品にしたがるわけです。
在庫になって、期限のものは自分で買い取らなければならないからですね。

ただ一方で、期限が短い商品というものは単価も高いため、インセンティブが欲しい人はリスクをとってでも仕入れたりします。
その人に裁量でどういった仕入れ戦略をとるのかが分かれるのです。

そもそもインセンティブのバイトなので売り上げをあげてインセンティブを欲しいという人が多かったですが、とはいえ、このトマトジュースは仕入れたがる人はほとんどいませんでした。
なぜなら、単価が6,000円であることと、賞味期限が短かったからです。

確か量は1リットルだとは思いますが、当時の僕には6,000円のトマトジュースを購入したこともなければ飲んだこともありません。
しかも仕入れても万一売れなければ在庫となり買取になってしまいます。
当時フリーターだった僕にはかなり痛い金額だったんですね。

ただ、同じ倉庫(仕入れた商品が届く場所)のアルバイト仲間がインセンティブが欲しくてモチベーションが高い人ばかりだったので、みんなで割り勘して試しに一本買ってみようとなりました。
売上をあげるためにはトマトジュースは高単価なため一本売り上げるだけでもかなり大きかったからです。

ちなみに、僕は正直味に関してはさっぱりわかりませんでした。
感動したわけでもなく、「なるほど、これが6,000円のトマトジュースか」程度でした。

ただ、売るために試飲したわけですから、口当たりからどんな風味などはしっかり記憶しました。
そして試しに一本売ってみようと仕入れをしてみることにしました。
6,000円なのでもちろん1本だけです(笑)
ドキドキしながらリヤカーを転がしたのを覚えています。

いつものルートを回っていると、常連さんの目に止まり、すぐさま興味を持たれました。

けれど、僕は6,000円のトマトジュースを売ったことがないことと正直言葉にできないほどの味かと言われても答えられないことから特にセールストークなどできずにいる状態でした。
なので、聞かれた時にだけおずおずと「6,000円です」と答えていました。

当然、リヤカーで売っている豆腐屋がまさか6,000円のトマトジュースを売ってるとは思ってもいません。
最初は誰も買いませんでした。
1日の仕事を終えて、在庫になったトマトジュースをみてはそりゃ買わないよなーと思ってました。

それでも根気よく持ち出していたところ、ある時一人のお客さんが

「そんなに高いなら逆にどんな味なのか試してみたい」

と言いました。最初冗談かと思ったのですが、そのお客さんは本当に買いました。
その時は本当に驚きましたね。
本当に買う人がいるんだと思ったからです。

すると面白いことに、いつもはあるはずのトマトジュースがないことに興味を持ちだしたお客さんが現れました。

ちなみにこの方はいつも売れ残っててなんでこんなのあるのかとグチグチ言っていたお客さんです。
僕に誰も買う人なんていない、と何度も言っていただけに絶対に買わないなと思ってた人でした。
ですが、トマトジュースがないことに驚き、僕が買った人がいると言うと一気に興味を持ち出しました。

そして購入。

次回来た時には手のひらを返したように絶賛し、次から3本の予約をしては買うようになりました。
そうしてトマトジュースを買うお客さんがちょこっとずつ増えていったんですが、この時の経験はとても今思い返してみてもとても大きかったです。

お客さんは買いたい人が買う

なぜなら、6,000円のトマトジュースを買う人がいるんだということを理解したからです。
これは、僕の中では「6,000円もするトマトジュースなんて誰も買わない」と思い込んでいたことですが、これってあくまでも僕の価値基準ですよね。
僕の中で勝手に「高い」と思っていたんです。

ですが、実際に買う人が現れた時に、人によって価値の基準は違うということを体で理解することができました。
もし、僕があの時トマトジュースを一本も仕入れずに売ることにチャレンジしなかったら、自分の価値基準をお客さんに押し付けてセールスをし続けていたでしょう。

要は僕が買わないんだからきっと相手は買わないだろうという思い込みです。

でもそうじゃないんですよね。
価値を感じて払う人はいるのです。

僕はこの体験を通してお金に対するマインドブロックが壊されました。

自分の中で高いと考えてしまっては売れないだろうと思考をしてしまいます。
すると自然と売れない行動をして、お客さんも絶対に買うことはありません。
そして「ああ、やっぱりな。こんなの買う人なんていないよ。」とさらに買わない方向へ自分で洗脳していってしまいます。
いわゆるマイナスのスパイラルに陥ってしまうんですね。

けれど、買う人はいると考えれば買う人を探せばいいのです。
ネガティブに考える必要はありません。

こうして僕はお客さんに対して価格が高単価であろうとセールスをすることに抵抗がなくなったのです。

セールス経験があった方がいいのは、このマインドブロックを壊すためです。
このブロックを壊さなければ、自分の価値基準で高いと思うものは絶対に売れません。
イメージがわかないからです。

まとめ

なので、セールスの経験は必ずした方がいいです。

僕がどんなに言葉で話しても、自分で経験をしないと理解はできませんし、理解できないということは、起業をして営業をするシーンがあったとしても、ブロックが邪魔をして稼げません。

起業する前にこのブロックを外せておけば、成果給の世界でも生き残ります。


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