これだけ直せば営業が上手くなる!営業が下手な人の特徴

HEINEです。

営業が下手な人っていますよね。

今回は営業が下手な人の特徴を解説します。
自分が下手だと思う人もこれが理解できれば、上手になります。

営業が下手な人の特徴

営業が下手な人はどうしたら買ってくれるかしか考えていません。
どんな言葉を使えば相手は買うかにだけ興味がないのです
つまり、自分だけにスポットライトが当たっている状態です。

人は信用がなければお金を払いません。
どうしたら買ってくれるかの前に信用を得なければならないのです。
(信用を得る方法はこちらから)

人がお金を払う心理(売上があがります)【保存版】

2019年7月9日

営業が下手な人は動機に原因がある

ではなぜそんなことをしてしまうのかというと行動の動機が恐怖だからです。

具体的には、

  • 失敗したくない
  • 恥をかきたくない
  • 怒られたくない
  • 解雇されたくない
  • 減給されたくない

などが動機となり行動しています。

恐怖から逃れることが最優先事項なので、相手のことなど考えてないのです

当たり前ですが、それではお客さんから信用を得ることはできません。
信用のコップがからっぽの状態でオファーをしているわけですから、
「とりあえずお金をください。」と要求しているのと一緒なのです。

言われた側は、
「なんであんたにお金を払わなきゃいけないの?」
となりますよね。

言葉にすると、頭で理解できる人も、自分が売る側になると、やってしまう人が意外と多いです。

お客さんが怒る本当の理由

信用がない状態でオファーをするとどれだけ信用を失うかを理解した経験があります。

ある時、僕の事務所に新聞の営業が来ました。
50代の印象をした男性です。

「新聞の営業ですが、おたくは新聞をとっていますか?」

と聞かれました。即答で僕はいりません。と答えました。
すると、食い下がられたので、

「僕は個人でウェブ版の日経新聞をとってます。なので必要ないです。」

と答えたところ、

「本当ですか!じゃあ紙の方も取りましょう!」

と言ってきたのです。

最初は何を言っているのか状況が理解できませんでした。
このままノリと勢いで契約が取れる、と踏んだのかもしれません。

その後、言葉を交わすこともなく帰したのですが、この時の気持ちは明確でした。
自分のことしか考えていない人と話をすると怒りを感じるのだなと理解しました

特に、自分の貴重な時間を奪われたという気持ちだけが残った嫌な経験となりました。

ビジネスは信用が命であることを忘れないように

BtoCとBtoBで細かいところは変わりますが、大前提相手の貴重な時間を奪って会うわけです。
なので、営業をする人はスポットライトを相手に当てなければなりません。

相手が最も喜んでくれるオファーは何なのか?
オファーが出てこないということは相手のことを理解しているだろうか?
相手が信用できる人間に自分はなっているだろうか?

すべて相手目線で考えましょう
営業が下手な人はここができないため、断られます。
相手が社長では忙しいわけですから、細心の注意を払う必要があります。

まとめ

営業が下手な人の特徴をまとめました。

自分が該当する場合は、即座に変えましょう。
時間を奪う人のままでは成功の可能性はありませんからね。


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