なぜあなたはプレゼンで結果が出せないのか

明日香
本日のテーマは『せっかく作り込んだプレゼンがうまくいかない』についてです。「何日もかけて完璧なプレゼン資料を作りました。構成も情報量も完璧です。ただ思うように営業で結果が出せていません。説明している途中で興味を持たれなくなっているのが分かります。伝え方が悪いのでしょうか?」とういうことです。

 

HEINE
こういうケースよくありますよね。この人は「構成とか情報量とかでちゃんと作ったのに」って思っていますけど、原因そこじゃないので。美穂さん営業やってきたら、この答えあります?
美穂
実はあんまり自分でプレゼン資料とか作った経験が無くて、すでにあるもので勝負なんですよ。

 

HEINE
なるほど
美穂
会社のパンフレットで説明しないといけないから、その人に合わせちゃいますね。相手の反応を見て、どこに目を輝かせるか。値段が安いところに興味があるのか、内容が充実していることに興味があるのかで変えちゃう。そして盛る!
明日香
(笑)
HEINE
なるほど(笑)色んなパターンで出してみて、興味ありそうなところに引っかかったら、そこを重点的に話をするみたいな?
美穂
あ、そうです。
HEINE
うんうん。明日香はプレゼンするシーンとかないよね?
明日香
私は本当にドラマでしかみたことない(笑)
HEINE
ドラマ(笑)
明日香
大きな会議室で、「私が考えてきたのは。。。」ってスクリーン見て。
美穂
はいはい、プロジェクターね。
明日香
そう!それ見て、「かっこいい!」って思って。
HEINE
「キャリアウーマンすげえ」みたいな(笑)
明日香
そうそう!そういうのしか見たことないです。

 

構成とか情報量は確かに大事だけど、一番ではないんですよ。
HEINE
なるほど。これまずポイントとして、何が問題かなんですけど、構成とか情報量は確かに大事だけど、一番ではないんですよ。
美穂
ほう

 

HEINE
なんでかっていうと、一つのマインドセットとして、人は自分以外に興味がないんですよ。だから、自分が作り込んできたプレゼン資料を見せるっていうのは、相手にピッタリなものか分かってないよね。
美穂
うんうん

 

HEINE
構成とかは、相手が本当に欲しがっているものを提供する時の順番の話であって。まず相手が求めているものを提供しているかどうかが分かっていない状況は、いらないもの提供してもいらないよねっていう話で。
美穂
うんうん
HEINE
相手がまだ何も言っていないとか、それが分かんない状態で出すっていうのは、はっきり言って、退屈な時間だよね。
明日香
へえ~

 

HEINE
だから、美穂さんがさっき、そういう風にやっているっていうのは、その人と初見でそうなっている状態だったらそうかもしれないよね。どこの部分か分かんないからさ。

 

HEINE
だけど、もし名刺交換や、ご挨拶したことがありますってなっていて、次までに時間があるんだったら、僕はその会っている時か、次のアポイント取るまでの間に、相手が何を欲しがっているのか徹底的に聞いておくよね。
明日香
うんうん
HEINE
じゃないと会った時に、「うちああで、こうで」って言っても、「全然ピント外れたこと言ってるな~この人。この1時間無駄だったかな?ちょっとトイレ行くふりして、一回電話もらうようにして、ケリつけるか」って言っている人もいるんですよ。
美穂
(笑)

 

相手が何を欲しいのかピンポイントで解っていれば、外さないよね。
明日香
もう飽きちゃってるんですね?
HEINE
そう、「飽きちゃってるし、長くなりそうだし、1時間でいい方かな」みたいな感じで切り時を探すみたいな。

 

美穂
「もうどうせいらないしな~」ってなっちゃうわけですね。

 

HEINE
逆にいうと、そこを解っていれば、構成とか関係ない場合もあるんですよ。なぜなら、うちの欲しいものを言っているとなれば、相手が聞いてくるから。「それどうなってんの?」、「値段は?」って向こうから聞いてくるよ。

 

HEINE
だから構成とかっていうのは、相手が色々聞いてくるのを整理してくれる優しさでもあるけど、相手が何を欲しいのかピンポイントでわかっていれば、外さないよね
明日香
なるほど!お二人はそういう営業マンの方とかに色々会ったことがありそうですね。
HEINE
美穂さん会ったでしょ?
美穂
うんうん。今でもいますよ、そういう営業も。
明日香
ほうほう
美穂
でもね、自分の会社の商品がいくら良いって言われても、そこに心がまだたどり着いていない。
HEINE
そうそう
明日香
なるほど、でもそれ理解してないと、こうやって「せっかく作り込んだのに、、」って思うんでしょうね。
HEINE
そういう人は、本とかサイトを見て、こういう風に作れば絶対失敗しないとか、そういうのを見て作るけど、「あのサイトよくねえのかよ」、「あの本がダメなのかよ」とか、そっちのせいにしちゃうよね。それは違う。ちゃんと相手にスポットライト当てることですよね。
明日香
それでは今回は『せっかく作り込んだプレゼンがうまくいかない』について話していきました。ぜひ皆さんも参考にしてみてください。

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