営業のプロが話し方より大事にしていること

HEINEです。僕の周りにはいろんな業種の営業のプロがいます。それこそ、不動産、保険、金融、アパレルとバラバラですが、彼らと話しているとみんな話し方が上手ってわけじゃないんですね。

僕は普段から教えることを生業としているので、こうした方と話すこともあれば教えることもあるんですが、そうした彼らにはある共通点が見つかりました。

そのことを、彼ら自身も無意識に理解しているからこそ成果につながっているわけですが、今回はその共通点についてを話したいと思います。

1.営業のプロが大事にしていること

営業のプロが大事にしていることは「理解」です。これは営業のプロは全員やっています。理解が一番大切なんです。

「理解」とは何かというと、承認欲求です。誰もが自分のことをわかってほしい、と思っている心理です。

2.理解とは

例えば、恋人同士が喧嘩をする原因は90%以上が「自分のことをわかってくれていない」ということですよね。理解が足りてないから摩擦(喧嘩)が起きてしまうんです。

他にも、高い金額を払って銀座のクラブなどに通う男性社長がいますがそれは、自分のことを会社では誰もわかってくれないし、家に帰っても奥さんは自分の立場や孤独を理解してくれない、けれどこのお店に来たら自分のことを理解してくれる、ということから通ってしまうんです。

つまり、人は誰もが自分のことを理解してほしいし、理解されたらその人が必要な存在になるんですね。これが承認欲求です。

なので、営業のプロは理解をしています。理解をするということは別に話し方が上手とかではなく、相手が理解してほしいことを受け止めてあげることになるので、どちらかというと「深く聞く」ことの方が多いです。あまり喋らないということですね。

そして寄り添ってあげる。それだけで相手は心を開いてくれるんです。そうしたことをしているうちに、お客さんは聞いてほしい、理解してほしい、「この人だったら自分のことを本当に理解してくれる」と足を運んでくれるようになります。それこそ、お金を払ってでも理解されようと足を運ぶのです。

結果、営業のプロはそうやってお客さんを理解しては心をしっかりとつかんでいます。友人の一人なんてもはや友人のように、お客さんから交通費を出してもらって一緒に旅行に行ったり、誕生日を祝ってもらったりと、そこまでするの!?というレベルになっていますが、理解をしているとはそういうことです。

3.具体的に理解をする方法

ではどうしたら理解ができるかというと、一つは相手の話をしっかりと聞くことです。簡単のように聞こえるこのことがほとんどの人はできていません

相手が話していることを理解してまとめて自分の言葉にして返すことすらできないことがほとんどだからです。実際にやってみるとわかります。このことがいかに難しく、そして自分が人の話を聞いていないかを知ることになります。

これは同様に相手もあなたの話を聞いていないことにもなりますが、それはいいんです。というのは、まずは相手のことをしっかりと理解しないと、相手は自分の話を聞こうとはしてくれないからです。

まずは相手の話している内容をしっかりと聞き、その内容を自分の言葉で返すということをしてみてください。最初はかなり疲れると思いますが、(それだけ話を聞いてなかったということ)、だんだん慣れてきます。

4.話し方よりも理解が大切

話し方だけに注目をすると、声を低くした方がいいとか、早口で話した方がいいとか、いろんな意見があります。が、それはテクニック的にはもちろんあるのですが、そこが本質ではないということです。

そこにとらわれてしまうと本当の意味で相手とコミュニケーションが取れず、お客さんの心を掴むことができなくなるので気をつけてください。

大事なことは相手を理解すること。ぜひやってみてください。


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