なぜ人間は不合理な行動をするのか【保存版】

HEINEです。

人間関係をうまくいかせることもビジネスで成功をすることも、人間を理解しなければ叶うことはありません。

なぜならどちらも相手が人間だからです。

そして、人間を理解するためには、人間がどういった行動をする動物なのかを理解する必要があります。

生徒くん
なんか今日はいつになく真面目な話?

HEINE
今回の話は人間の意思決定の話だから超重要だよ。

生徒くん
意思決定って?

HEINE
どうしてこの行動をしたのか、とか、どうしてこの商品を買ったのか。どうして結婚したのか、とか、こんな風になぜその行動をしたの?って話だね。

生徒くん
おぉ!俄然面白そうな気がしてきた!

HEINE
面白いし、人間を理解する上で超重要なポイントになるよ。だから絶対覚えておいて損はナシ。

今回の話を理解することで、なぜつい反応してお金を払ってしまったのか、とかどうしてあの人はいつも人に好かれているんだろう、などの原因がわかります

なので、きちんと学習して活かせば、相手にお金を払ってもらうことも、相手に好かれることも可能になるので、人を操ることさえできてしまいます。

ですから念押ししておきますが、決して悪用はしないでくださいね。

なぜ人間は不合理な行動をするのか

なぜ人間は不合理な行動をするのかというと、人間の意思決定は、思考して選択をする、ではないからです。

生徒くん
え?思考してから選択するんじゃないの?

HEINE
そうなんだよ。実はここが超重要なポイントで、みんな思考よりも前に、あるプロセスを無意識に踏んでいるんだよ。

無意識に踏んでいるあるプロセスを説明する上で、とても重要な概念を説明しなければなりません。

それが3つの脳と言われているものです。

人間は3つの脳を持っている

生徒くん
え?3つの脳?脳みそが三つあるの?どういうこと?

HEINE
まぁそうなるよね(笑)簡単にいうと、僕たちは古くは海から生まれた生命体だよね。それが進化を経て人間になるわけだけど、その進化の過程の脳が今も残っているという理論だよ。

この理論は、『三つの脳の進化』(ポール・D・マクリーン著)で説明されていたり、『ジュラシック・コード』(渡邊健一著)でわかりやすく書かれています。(ジュラシック・コードは、昔NHKでこの理論が取り上げられて話題になった後、本になったものです。)

人間が進化の過程で手にしている3つの脳とは、

  • 爬虫類脳
  • 哺乳類脳
  • 人間脳

です。

生徒くん
爬虫類脳ってなんかすごい名前だね。トカゲみたい。

HEINE
トカゲとかワニがそうだよね。僕たちが人間になるまではるか昔から引き継がれてきた脳がどんな性質を持っていて、行動にどんな影響をもたらしているか説明するね。

爬虫類脳

爬虫類脳は別名、肉体脳(反射脳)と呼ばれている脳です一番脳としては古く、原始的な脳になります。具体的な場所は脳幹に該当しています。

爬虫類脳は主に本能まっしぐらに判断、選択している脳です

具体的には、サバイバル(生存)・セックス(繁殖)・ステータス(権力)をもとに判断、選択をしています

サバイバル(生存)というのは、生きるためには、今自分は逃げた方がいいのか、戦った方がいいのかを反射的に判断・選択しています。

そのため、爬虫類であるトカゲは仲間が襲われても、このサバイバルが働いて自分だけは逃げたりするのです。

また、食べたい時には食べる、眠りたい時には寝る、というのも生きる上で最優先すべき事項としてサバイバルが発揮されます。

セックス(繁殖)は、自分の遺伝子を少しでも多く残すことを反射的に判断・選択しています。

そのため、メスを見かけたら交尾しようと判断します。

HEINE
ちなみに、不倫がなくならない理由は爬虫類脳にあるんだよ。

生徒くん
なんと!

HEINE
爬虫類脳のセックスの部分が働いて、たくさんの遺伝子残した方がリスクヘッジになるだろ〜って感じで僕たちに囁いてくるのさ。

生徒くん
…なるほど。

HEINE
だから人間の作った法律なんて関係ないんだよね。爬虫類脳からの命令に逆らえないからメスと交尾したくなっちゃうのさ。

ステータス(権力)は、相手と対峙した時に、自分より上なのか下なのかを反射的に判断・選択しています。

相手が自分よりも上であれば、従った方が生き延びる確率があがります。相手が自分よりも下であれば、自分が上にたった方が生き延びる確率があがります。

と、こんな風に、脳が反射的に判断・選択しているのです。

わかりやすいのは、イベントなどに参加した時です。

HEINE
イベントに参加した時って人がいっぱいいるでしょ?その時、この人は自分よりも上なのかな?下なのかな?というのを無意識に判断しているんだよね。

生徒くん
言われてみれば、してたかも…。

HEINE
名刺をもらったら相手の肩書きに「会長」とか書いてあったら背筋がピンッとしたことない?(笑)

生徒くん
う…ある。あれは爬虫類脳のステータスが反応してたからなのかぁ…。

その通り。実は爬虫類脳は、僕たちの日常生活の中で、頻繁に意思決定をしていたんですね。

それも思考をするよりも前の無意識レベルでです。

哺乳類脳

哺乳類脳は別名、感情脳と呼ばれている脳です。具体的な場所は大脳辺縁系に該当しています。

哺乳類脳は、進化して群れで生活するようになった頃にできた脳です。

哺乳類脳は感情で物事を判断・選択していますなので、今の気分で好きか嫌いかで決めています。

  • みんながいいっていうから買ってみる
  • 好きだから言われた通りにやってみた
  • 嫌な人がいるから会社を辞めたい
  • なんとなく好きだから近付きたい

など、これらはすべて哺乳類脳が主張している部分になります。

生徒くん
これも思い当たる部分、結構あるわ。

HEINE
世の中の心理学の本とかビジネステクニックのものとかって爬虫類脳と哺乳類脳にどうアプローチをするかのものがほとんどなんだよ。だから、あれら全部を一つずつ覚えても枝葉の部分でしょ?根っこになるこの部分をきちんと押さえておけば、人間の行動って理解できるんだよね。

生徒くん
なるほどなぁ。

例えば、犬に「散歩にいくよ。」と言うと、嬉しそうに尻尾を振り続けますが、あれはまさに哺乳類脳が反応しているからです。

今この瞬間とても嬉しいという感情から、尻尾を振っているわけですね。

人間脳

人間脳は別名、論理脳と呼ばれている脳です。具体的な場所は大脳新皮質に該当しています。よく脳みその図で出てくるシワシワの部分はここです。

人間脳は、論理、理屈、計算、記憶、思考などをして判断・選択をしています

生徒くん
これは流石にわかる。

HEINE
そうだね。けど、冒頭にも言った通り、爬虫類脳・哺乳類脳・人間脳の三つが合わさって意思決定をしているということがポイントなんだ。

生徒くん
いったいどうなっちゃうの!?それ…。

HEINE
実は難しくないんだよ。むしろ、あまりにスムーズすぎて納得すると思うよ。

ちなみに、三つの脳は人間はみんな持っているんですが、人によって色濃く強さが出ている部分はバラバラです。

爬虫類脳がすごく強く出ている人もいますし、哺乳類脳が強い人もいます。

3つの脳がおこなう意思決定の流れ

三つの脳がおこなう意思決定は、爬虫類脳で反射的に判断・選択し、哺乳類脳で感情的に判断・選択し、人間脳で論理化して判断・選択をしています

ここ、ものすごく重要なポイントです。

冒頭で人間の意思決定は、思考をする前に無意識に踏んでいるプロセスがあるといいましたが、爬虫類脳と哺乳類脳の選択が実は含まれていたということになります。

生徒くん
なんとなくわかったような…、うーん。

HEINE
そういうと思って例え話を持ってきたよ。

学生時代、不良がモテる理由は爬虫類脳にあった

学生時代、不良はモテていましたよね。これは、どのエリアでも同様で、不良がモテている経験をしたことがあるはずです。

ですが、冷静に考えたら不思議ですよね。

暴力がヒエラルキーの上に立つ時代は、かなり昔です。戦国時代であったなら通用しますが、現代はそういう時代ではありません。

ですが、そこに惹かれる女性はいるのです。なぜでしょうか?

実は、このことは爬虫類脳を理解できれば、わかってしまうのです。

そもそも、学生時代は知識もなく、人間脳が発達しきっていません。なので、爬虫類脳と哺乳類脳が意思決定において強く影響が出るんです

  • 不良と一緒にいれば生き残れることができる(サバイバル)
  • 強い遺伝子を残すことができる(セックス)
  • 一緒にいることで自分も上の立場につくことができる(ステータス)

と、爬虫類脳が判断・選択をして、哺乳類脳が感情的に「好き」だと判断・選択をして、人間脳が「カッコいい」と言うのです。

生徒くん
そういえば、昔「なんで彼がいいの?」と女子に聞いたら「カッコいいから。」と言われたことがあったっけ。別にイケメンでもないんだよ。ただ、確かにその子は不良だったわ。

HEINE
そういうのあったよね。これって全部、爬虫類脳が影響してたって聞いたらビックリしない?

生徒くん
本人たちすら自分で好きになったと思ってるけど無自覚なんだね。そこに驚いたなぁ。

HEINE
そうだね。ちなみにスポーツができる人もモテるっていうのは、これとまったく同じ理論なんだ。

生徒くん
あー!そういうやつ、確かにいた!(笑)

そうなんです。人間って面白いですね。

ちなみに、成人になるころには人間脳がしっかりと出来上がっているため、爬虫類脳が反応するポイントが変化します。

生徒くん
え、社会人で合コンすると年収とか見られるのってまさか…。

HEINE
おや?するどいね(笑)その通り。合コンで女性が年収とか勤務先とか気になったりするのは、ぜんぶ爬虫類脳の影響だよ。

つまり、年収が気になったりすることは、動物としての本能(爬虫類脳のサバイバル)がそうさせているだけなんですね。

確かに、年収が高い方が、生き残る確率があがりますし、役職などについているということはそこに至るまでの力がある、つまり強い遺伝子が残るかもしれません。

さらに、ステータスとしても自分も高いポジションに立てるかもしれないとなれば、爬虫類脳が選択していることはわからなくもありませんよね。

ただ、これらは本人が自分で意思決定しているように思えて、実は爬虫類脳が反射的に判断・選択しているということがポイントです。

人間が合理的ではない理由

なので、人間は合理的に意思決定をすることができないのです。

三つの脳が意思決定をしている以上、ロボットのように合理的に選択できないのです。

これをわかりやすくイメージで例えると、脳の中で争いが起きているんですよ。

生徒くん
争い?

HEINE
爬虫類脳と哺乳類脳と人間脳がテーブルを突き合わせて議論している状態を想像してごらん?そんな感じなんだ。

ここでは、イメージしやすいように、爬虫類脳はワニ、哺乳類脳はウマ、人間脳はヒトにしました。

そして、どんな争いが起きているかといえば、例えば、可愛い女の子がいたとします。すると、

ワニ
良いメスじゃん。交尾しようよ。

ウマ
僕もあの子好きだな。触れたり抱きしめたいな。

ヒト
ちょっと待った!そんなことしたら嫌われるどころじゃないよ(汗)逮捕されるから。相手がこっちに気がない状態でそれやっちゃマズいって。

みたいなことが起きるのです。

生徒くん
本当に争いが起きてる…。しかも、すごく想像できる…(汗)

HEINE
でしょ?こういうのが常に起きているんだ。

こうした状況の中、人間脳は無理やり論理化して(「作話をする」ともいいます。)つじつまを合わせて結論づけるのです。

この場合だったら、「相手と話すキッカケを作って仲良くなろう」とかですね。

基本はこうして無理やりつじつまを合わせるのですが、この議論がまとまらない時もあります。

例えば、会社員の人がいて、上司からパワハラを受けていている状態の人がいるとします。

この人の頭の中では、

ワニ
もう嫌だ。逃げ出したい。この会社から離れよう。

ウマ
あの上司はいつも僕のことを目の敵にしてひどい。嫌いだし、一緒にいたくないよ。

ヒト
ちょっと待って。まだ会社に入社して一年目じゃん。ここで辞めるなんて社会人としてよくないよ。ここは我慢して。

と、こんな状態です。

これは、人間脳が特に強い人におきますが、この状態を続けると、やがて議論がまとまらなくて、結果、病気になったりします。うつ病などですね。

人間脳が特に強い人は爬虫類脳や哺乳類脳のメッセージを我慢させ続けた結果、病んでしまったりするので気を付けてください

生徒くん
え、こういう人、めっちゃいるけど…。

HEINE
そうだよ。だから、僕たちは爬虫類脳のためのデトックスや哺乳類脳のためのデトックスもしてあげないといけないんだよね。

生徒くん
デトックスってどういうこと?

HEINE
要は我慢しすぎないように適度に開放してあげるってこと。爬虫類脳が喜びそうなこととか哺乳類脳が喜びそうなこととかね。人間脳だけ強い人はストレスでみーんなやられちゃうよ。

こうやって理解すると、自分の身の回りの人の行動理由が見えたり、あの人は爬虫類脳が強いな、とわかったりしていろいろ見えてきますよね。

例えば、最近流行りのYouTubeでも爬虫類脳に訴求するサムネイルをよく見かけます。料理の動画であるのに、サムネイルで胸の谷間を強調してアップで撮影しているものなど。

実際、再生回数が多いものばかりですが、これらはみんな爬虫類脳を刺激されて反射的にクリックしてしまっているということですね(笑)

また、週刊誌で芸能人の性事情をスクープのようにしたり、雑誌にグラビアがあるのもすべて爬虫類脳を刺激させるためのものです。

こういう風にみると、人間って全然合理的ではないですよね(笑)

メラビアンの法則は正しい

メラビアンの法則は知っていますか?

要は見た目が大事だよって法則なんですが、実は今まで説明してきた脳の視点からも説明が可能なんですね。

例えば、自分がスーツを着ていて、相手もスーツを着ている状態であれば、爬虫類脳が

ワニ
この人はどうやら敵ではないらしい。

と判断をするわけです。服装で、敵か見方かを判断しているんですね。

そのため、イベントで全くTPOにそぐわない服装をすると、浮いてしまうのは、爬虫類脳が

ワニ
は味方ではなさそうだ。警戒しよう。

と注意をしている状態だからなんですね。

つまり、中身がどんなに良い人でも、爬虫類脳が警戒しているので、話がまったく入らない状態なんです

生徒くん
確かにそういうシーン、よく見るわ。あれってそういうことだったのね。

HEINE
「中身を見てくれればきっとわかるはず」って思う人いるんだけど、爬虫類脳は反射的に判断しているから、まったく意味がないんだよね。相手がロボットだったら違うんだろうけどね。

また、面白いのは、爬虫類脳は匂いでも判断・選択をしているということ。

爬虫類は匂いで、食べていいものなのかダメなものなのかを判断しているからですね。それが今も人間には残っていて、匂いがダメだと、爬虫類脳がブロックをするのです。

このことが、

女性
言葉にしにくいんだけど、生理的に無理なの。

というわかりやすい言葉に残っています。

これは、爬虫類脳が反射的に逃げた方がいい、と判断してブロックしたということです。

なので、匂いもすごく重要なので、営業をする時、コミュニケーションをとる時は気を付けた方がいいですよ。

僕も匂いには気をつけていて、汗の匂いが残らないようにしたり、清潔感のある香水を身につけていたりします。

生徒くん
なるほどね。まずは爬虫類脳に「OK」ってしてもらえないと、なんにでもできないってことね。

HEINE
そういうこと。もし自分がビジネスマンで売る側であるなら、爬虫類脳がOKと出すような見た目をした方がいいし、恋愛でも一緒。3つの脳を理解した上でコミュニケーションしないとどんなにテクニックを身につけても無駄になってしまうんだ。

まとめ

人間が不合理な行動をするのは3つの脳によって意思決定をしているからです。

3つの脳を理解していれば、プライベートでもビジネスでも必ず役に立ちます。

上手に活用してみてください。


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