HEINEです。
ビジネスをする上で必要不可欠なのがセールスですよね。
とはいえ、このセールスに対して苦手意識を持っている人が多いです。
僕も最初から得意なわけではなく、むしろ苦手だったのですが、苦手意識から目を背けずにしっかりと向き合ったところ、徐々にうまくなっていきました。
まぁなんでもそうですよね。
今回はセールスが上達する考え方について話をします。
ぜひあなたが今後のセールスに対して意識が変わり、具体的な売上まで変わったら嬉しいです
まず苦手意識と向き合おう
そもそも苦手意識を持っているのは、「怖い」とか「断られたらどうしよう」とかあると思いますが、まず、『知らない』ということが大前提にあります。
セールス自体を知らなければ、売ることもできませんし、そもそも自分がしていることすらわからない状態でやっていることになります。
例えるならば、『女の子を知らないのに告白をする』という無茶ぶりなくらいハードルの高いミッションになってしまいます。
そりゃ怖いのもわかりますし、身動きが取れなくなってしまうのもよくわかります。
だからまずはセールスの定義をしっかりと認識することが大切です。
セールスとは価値の交換
セールスとは価値の交換です。
どういうことかというと天秤をイメージしてほしいのですが、左にお客さんの価値の秤があり、右にはセールスマンの価値の秤がある状態です。
例えば、お客さんは今すぐ東京から大阪まで移動したいという問題があるとしました。
が、当然歩きでは時間がかかりますし、車でも時間がかかります。
新幹線であれば３時間弱で到着しますよね。
だから新幹線で移動をしたいと考えました。
すると右側の秤には「新幹線で移動する」という項目が乗ります。
それだけだと右側の方が秤が重たいので沈んでしまいますよね。
なので左側の秤にも同様の重さを乗せなければなりません。
ではお客さんは左側の天秤に何を載せるかというとそれがお金です。
お金を乗せてちょうどいい位置になると天秤は左と右が一致します。
釣り合ったという状態ですね。
これがセールスの大前提の定義になります。
ただし天秤は常に一定ではない
ただし、この天秤の右左の秤は常に一定なわけではありません。
その時の需要と供給のバランスによっても右側が重たくなって、左側（つまりお金）を重たくしなければならない時もあります。
また、特に無形のサービスなどであれば右側にはセールスマンのキャリアやノウハウなど、目に見えないものも秤に乗ってくるので、天秤の釣り合い具合が見えにくい場合もあります。
（そういう時は、証拠や実績などを見せてもらってどの程度の価値なのか、を見極める必要があります）
そうして価値を一定にして交換をする、これがセールスなんですね。
自分がセールスマンだったら場合の訓練法
さて、セールスの定義は理解できたと思いますが、では自分がセールスをする側だった場合、この価値の天秤を使ってセールスをするわけですが、一番良いのは身近な人でテストすることです。
家族でもいいですし、恋人でも構いません。
自分の身近な人にセールスをしてみるのです。
（この場合、実際に売るのではなくあくまでテストです）
そして自分が考えている価値の天秤と相手から見ている価値の天秤がきちんと一致しているかを確かめながらセールスをしてみます。
実際にやってみると、自分から見ている価値と相手から見えている価値には大きな差異があることがわかるはずです。
例えばあなたが車のセールスマンであれば、色々な機能を話すかもしれません。
それが右側の秤を重たくする要素だと思っているからですよね。
けれど相手からしたら、そんな機能よりも乗り心地が良いとか、どれくらい走行できるのか、などを気にするかもしれません。
となると、相手の感じている部分が本来右側の秤になければならない要素ということがわかります。
この答え合せをして、価値の交換をするのがセールスなんですね。
身近な人がいいのは、言いにくいことをズバズバ言ってくれたりするので、自分が思っている価値が相手にとっては価値ではなく、「そんなの興味ないよ」と言ってくれたりすることですね。
そうして確認をしていく作業が地道ではありますが、セールスが上手になる最短ルートになります。
ということは、、、、自分が喋りたおすのではなく、相手の要望を聞ける人の方がセールスが上手ということです。
セールスマンは喋らないというのはこのことから由来しています。
まとめ
セールスだけに限らないのですが、まず自分が行うアクションに関しては定義をきちんと認識することからスタートすることが大切です。
自分でもよくわからないことをいきなり始めるというのはストレスが多く、ブレーキをベタ踏み状態でいながらアクセルも踏む、という矛盾した状態を生んでしまうことになります。
ですが、きちんと定義づけがされていれば、一歩が踏み出しやすいですし、何より今回伝わったと思いますがセールス自体は悪いことではありません。
なので、身近な人からまずスタートしてみることをおすすめします。
