確実に買いたい気持ちにさせるセールスの話

HEINEです。

セールスは難しいって思っている人、多いですよね。

「セールス」「営業」という単語を聞くだけで、鳥肌が立っちゃうような人。
アレルギー反応をする人っていっぱいいます。

売れないセールスマンA
商品に興味をもってもらえず、契約が取れないんです…。

売れないセールスマンB
商品を売ることに抵抗を感じてしまいます…。

HEINE
そうそう、君らみたいな人ね。

今回は『確実に買いたい気持ちにさせるセールスの話』についてを解説します。

売れないセールスマンB
ちょっとそれは言い過ぎじゃ…。

今回の記事を読むことで、セールスが上手になります。そしてマインドブロックが外れます。

マインドブロックが外れると、「お金を受け取ってもいいんだ」となるのでセールスが楽になります。
また、相手もあなたにお金を払いたいと思うようになり、「ありがとう」と感謝されるようになりますよ。

是非最後まで読んでみてください。

買いたい気持ちになった時ってどんな時?


あなたも「これ買う!」って思った時があると思います。
その時の気持ちって覚えていますか?

売れないセールスマンA
うーん…。覚えてないや。

HEINE
OK。じゃあ先に答えを言っちゃうよ。

その瞬間の気持ちというのは、お金さえ払えば結果が手に入る、と思っている状態なんです。
ここ、ものすごく重要なので覚えておいてください。

売れないセールスマンA
結果って何?お客さんは商品を買ってるんでしょ?

HEINE
実は違うんだよね。お客さんは商品の向こう側にある結果にお金を払っているんだ。

人は商品にお金を払っているわけではないんですね。

商品の向こう側にある結果に対して、お金を払っているのです。

おばあちゃんがタブレットを買うのはなぜ?

例えば、ここ数年で、おばあちゃんがタブレットを購入する機会が増えました。
どうしておばあちゃんがタブレットを買ったと思いますか?

売れないセールスマンA
そりゃ最新のデバイスが欲しいからでしょ?

HEINE
違うよ。最新のものが欲しいわけじゃないんだ。(ていうか、デバイスって単語も知らないよ…)

タブレットがあれば、孫とテレビ電話ができるし、一緒にいる時はゲームもできますよね。つまり、「孫とのコミュニケーションがしたいという結果」が欲しいから買ったのです。そして、欲しい結果を満たしてくれるのがタブレットなだけだったんですね。

なので、おばあちゃんにとっては、タブレットのスペックとか機能なんてどうでもいいんです。「孫と楽しいコミュニケーションができるという結果」が欲しいのです。

逆をいうと、孫と楽しいコミュニケーションができるなら、タブレットじゃなくてもいいですよね。別の手段があるなら、それを提供すれば買ってくれるからです。

売れないセールスマンB
そっか。だから結果にお金を払ってるってことなのか。

なので、極端な話、商品自体にはなんの価値もないんですね。お客さんが求めているのはその先にある結果であり、結果を満たせるとわかったから価値を感じているだけなのです。

売れないセールスマンA
なるほど。

HEINE
だから『商品は壁』って覚えておくと良いよ。

売れないセールスマンA
思えば壁の話ばっかりしてたわ…。

その通り。壁の話をしたところでお客さんにはまったく響きません。お客さんが求めているのは、壁の向こう側にある「結果」なんですから。

お客さんが欲しい結果は聞かないと分からない

では、お客さんが求める「結果」を理解するためには、どうすればいいでしょうか?

売れないセールスマンB
質問するってことですか?

HEINE
良いね。質問は大事。ただ、質問の仕方がとても大切なんだ。

お客さん自身は悩んでいることは分かっています。けれど、自分がどうしたいのかをハッキリと理解はしていないんですね。なので「こんな結果が欲しい」とは言ってくれません。

なので、質問をしながら、どんなことに悩んでいて、どんな結果が欲しいのかを聞き出す確認をしていく必要があります。そうしないと、何を提供すればいいか分からないので、商品が売れないのです。

例えば、あなたが保険屋さんの場合、お客さんが会いにくるのは、悩みを解決したいからですよね。

「将来、突然病気になって、いきなりお金が必要になったらどうしよう」

とか、その悩みだけをかかえて相談にくるのがお客さんなんですね。

売れないセールスマンA
言われてみれば悩んでいる話だけをしているお客さん、結構いたな。

HEINE
そうなんだよね。だからお客さんが欲しい結果を想像しながら質問しなければいけないんだよね。

保険屋にきているお客さんの場合、突然のアクシデントでお金が必要になるのが怖いということが悩みなので、結果は、突然のアクシデントがあってもお金の面で安心できること、ということになります。

そこがわかれば、「一番安心できるのはこの商品ですよ。」と提供するだけです。

お客さんは「じゃああとはお金さえ払えば、この安心が手に入るんだ。」とイメージできた瞬間、お金を払います。

買いたい気持ちにさせるコツ

ここで大事なのが、買いたい気持ちにさせるのは、結果の話”だけ”を何度もすることです。

売れないセールスマンA
結果の話”だけ”?どういうこと?

お客さんは結果だけを知りたい、と言いましたよね。なので、それ以外の話はしてはいけないんです。

よく、「うちには他にもこういう商品があるんです。」とか言ったりする人がいますよね。

売れないセールスマンA
ドキッ!

売れないセールスマンB
え、ダメなんですか?

それはダメです。あれをやってしまうと絶対に売れません

HEINE
あれをやっちゃうとお客さんの意識が結果だけに向いていたのにフッと途切れてしまうんだ。

お客さんの意識が結果にだけ向いている時、言い換えると、お金さえ払えばこの結果が手に入るんだと思っている時は、ちょっと夢見心地の状態に入っています。

なので、その状態から覚めさせてしまうと、お金を払う直前まできたけれど辞めてしまうんですね。

なので、セールスをする時は気をつけてください。

お客さんが買う瞬間の状態はこんな時

ちなみに、この夢みごこちの状態ですが、わかりやすい特徴があります。

  • 瞳孔が開いている
  • 鼻がヒクヒクしている
  • 会話にちょこちょこ間が空く

などです。

売れないセールスマンA
そんなわかりやすく反応があるの?

HEINE
実際やってみればわかるよ。お客さんの頭の中ではもう結果が手に入っている状態になっているんだ。

例えば、スポーツカーを買おうと決めている人は、想像の中で、自分がスポーツカーを乗り回して、助手席に美女がいる様子とかをイメージしている状態になっていたりします。

こういう時は、機能性の説明なんてする必要はなく、「この車に乗ればモテますよ。」の一言だけでいいんです。その話を広げていけば、勝手に想像してくれます。

僕も日常的にやっていますが、売り込んだことは一度もないです。売り込まずに買ってくれますし、むしろ喜ばれます。それは「商品は壁」ということを理解しているからです。

まとめ

商品は壁であり、お客さんはその向こう側にある「結果」を求めてお金を払っているということを忘れないでください。

これを実践することで、セールスの成約率は驚くほど変わりますよ。


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